Гость на портале
ПОВЫШЕНИЕ ДОХОДНОСТИ ОТЕЛЯ
Рост прибыли любой компании зависит от оптимального сочетания двух компонентов – увеличения продаж и снижения расходов. При этом неосмотрительная экономия едва ли не опаснее таких же трат. Ведь репутация отеля формируется годами, а разрушена может быть очень быстро. Об этом рассуждает Игорь Галицин, Президент Ig Management.
Сейчас на доходность отелей в значительной мере влияет кризис. Порой клиенты отказываются от услуг не столько потому что нет денег, а потому что они опасаются значительных трат. А поскольку потолок продаж не был достижим и до кризиса, то для многих отелей становится актуальным не просто больше продавать, а выжить за счет этих продаж, а это можно сделать, только если использовать наиболее эффективные методы, которые предстоит определить.
Дело в том, что такой показатель, как загрузка, не всегда показывает истинную доходность отеля. Даже если она приближается к 100%, то обычно это либо небольшой временной отрезок (самый горячий сезон, проведение международных мероприятий и т.п.) либо - в случае предоставления большой скидки операторам въездного туризма, для размещения больших групп и т.п. В этом случае фактический показатель ARR (Average Room Rate – средней стоимости номера) стремится к 50% от RR (Rack Rate - стоимости от стойки, то есть цены без скидок), таким образом, загрузка обеспечивается за счет значительной потери дохода на каждом номере.
И все же, несмотря на то, что привлечение крупных клиентов подразумевает специальные условия и в первую очередь более низкие цены, из моего опыта следует, что увеличение количества корпоративных контрактов благоприятно влияет на финансовое состояние дел отеля. Дело в том, что корпораты больше тратят на дополнительные услуги, если проводят еще и тренинги, семинары, а тем более, корпоративные вечеринки. При этом важно не терять и индивидуалов, стараться всем найти место « под солнцем».
Чтобы понять, какие особые условия можно предлагать корпоративным клиентам, чтобы повысить загрузку, необходимо провести анализ существующей ситуации.
Сначала составляем Forecast (прогноз) во времени с приближением к дате заезда (т.е. идет анализ прогноза), затем сравниваем реальные продажи с этим прогнозом и как результат получаем параметр RevPAR (Revenue Per Available Room – отношение дохода к общему количеству номеров) и ADR ( Average Daily Rate – отношение дневного дохода к количеству проданных номеров). Причем надо иметь в виду, что даже увеличение ADR не всегда может компенсировать падение среднего уровня загрузки и падение RevPAR.
Можно иметь 98% заполняемости отеля и 100$ ARR, а можно иметь загрузку 60% и 200$ ARR, причем если ARR выше, то обычно и дополнительные услуги выше. Получается, что процент продаж не так важен, как сумма, которую получает отель за каждый номер в комплексе с дополнительными услугами с учетом размера скидки на номер.
Ну, и я думаю, что очень интересно проанализировать как результат управленческую отчетность, а именно такой параметр как Net Profit. Все это позволит корректировать дальнейшую работу.
Если говорить об эффективных продажах позволяющих решить проблему загрузки, то надо рассматривать все в комплексе. С одной стороны – работа с индивидуалами, а с другой с корпоративными клиентами. И здесь надо понимать, что пришла пора отказаться от стандартных, не требующих интеллектуальных усилий методов продаж, когда менеджер отдела бронирования только принимает заявки. Сейчас самое время обратиться к целевым продажам, которые являются наиболее эффективными. Для этого нужны продавцы «от Бога», каких очень мало, точнее, практически нет в индустрии гостеприимства. Чаще бывает так, что корпоративных клиентов привлекают по личным связям, в том числе при миграции персонала из отеля в отель.
Универсальных методов продаж как панацеи для отеля не существует. Есть стандартные, чем пользуются все отели и нестандартные, которые придумываются и отрабатываются в процессе продаж. Конечно, для разных типов отелей можно и нужно использовать различные способы продвижения и продаж. Естественно 5* отель и мотель 1* имеют разных клиентов и по-разному продаются. Но любой клиент-это КЛИЕНТ, и к нему нужен свой подход.
При введении новых методов продаж необходимы как тренинги продавцов, так и для остального персонала. Новые технологии реализации довольно часто затрагивают и новые услуги, которые раньше не оказывались, кроме того, необходимо учитывать и «человеческий фактор», который очень важен в отельном бизнесе.
Что касается целостной системы управления продажами, то хочется сказать: если ее в отеле не существует в настоящий момент то, скорее всего надо поменять управляющую компанию. Как в любом другом бизнесе, продажи должны приносить прибыль, только тогда их можно назвать эффективными, а систему целостной.
Размещено в сокращенном варианте. Полный текст опубликован в журнале «Отель»