Менеджмент

22 декабря 2010

Свадьба в отеле: сьют с видом на… прибыль

Отельеры, специализирующиеся на проведении свадебных торжеств, – по сути романтичнейшие люди. В наше время гражданских браков делать ставку на этот вид туризма могут только заядлые оптимисты. Между тем, так называемый «свадебный туризм» – это дело весьма доходное. Без необходимости крупных инвестиций прибыль здесь приносит буквально все – от «вертушки» ди-джея до бутоньерки с розой.

 

До кризиса туроператоры заявляли в один голос о росте интереса россиян к выездным свадебным торжествам. Европейцы также были не прочь соединить судьбы под шум океанских волн или звон буддийских колокольчиков. Образовавшаяся «черная дыра» на Wall street, хоть и внесла свои коррективы в развитие этого вида туризма, полностью его не засосала, скорее, заставила клиентов и продавцов быть гибче и изобретательней. Обвенчаться под мелодию, исполненную на морских раковинах или в пыли сафари большинству брачующихся по-прежнему кажется более романтичным, чем привычный штамп на родине. Для отельера это – дополнительный сбор «сливок» без лишних вложений и убытков путем использования часто простаивающих банкетных залов и, если удастся, самих номеров - для проживания приглашенных. Не любой отель может стать идеальным местом для проведения свадебных торжеств, однако, практически в каждом возможно найти «изюминку», подходящую для свадебного пирога – будь то выгодное предложение от ресторана, уникальный декор или система скидок на проживание. Какое предложение на сегодняшний день может найти среднестатистический турист на рынке туруслуг? Что ищет народ брачующийся и что ему может, а главное, должен предложить гостиничный бизнес? Попробуем разобраться.

Спрос и предложение

Больше всего для расставания с холостяцкой жизнью клиентов привлекают максимально удаленные от родины уголки планеты, особенно, острова - Доминиканская республика, Таити, Таиланд, Индия, Сейшелы и Маврикий. На втором месте романтичные уголки старушки-Европы – Венеция, Париж, Прага, Вена, Барселона и Кипр. Согласно опросам, среднестатистический россиянин готов выложить из кармана минимум 2000-6000 евро за праздничную церемонию за пределами родины, было бы интересное предложение.
Что же имеют в наличии туроператоры для желающих пожениться на чужбине? Такой вопрос мы задали генеральному директору компании «Magic Travel» Елене Севастьяновой.
- Сегодня молодожены выбирают не просто свадебные путешествия - велик спрос на поездки с церемонией венчания или заключения брака. Мы предлагаем свадебные туры трех типов. Во-первых, это путешествия с официальной регистрацией брака - такое возможно на Кипре, Ямайке, и конечно, в Лас-Вегасе. В-вторых, это регистрация брака на родине и венчание в православной церкви в Европе – в Париже, Греции, Риме, Праге. И, в-третьих, это туры со свадебной церемонией, не имеющей юридической силы, только как торжественный обряд для молодых и их гостей – такое организуют во многих странах. Чаще всего клиент хочет «два в одном» – то есть и регистрацию, и свадебное путешествие. В этом случае идеальным вариантом является отель, предлагающий пакет услуг для новобрачных и имеющий право заключать браки. Для этого обязательно иметь своего свадебного распорядителя, имеющего специальный сертификат (чаще всего это директор отеля) или же контакт с мировым судьей, который согласится приехать для проведения церемонии в отеле. Ну и конечно, отель для такого особого тура мы ищем романтичный, уютный, супер-комфортабельный – главное найти точно то, что ищет данная пара.

Модели празднования в отелях

В зависимости от типа путешествия – с или без регистрации\венчания гостиничные сети предлагают различные модели пакетов для молодоженов. Большинство специализируются на простой модели банкет плюс проживание в номере для молодоженов. В некоторых гостиницах для молодоженов предусмотрены специальные номера – wedding или honeymoon suites, но чаще это стандартные de luxe или Junior suites, декорированные согласно тематике. В Европе отели предоставляют шампанское и цветы в номер, в восточных странах – массаж или ароматную ванну для жениха или невесты накануне свадьбы. Кроме того, номера украшаются воздушными шарами, лепестками роз, ракушками и т.д. Такая романтика BB в Париже, например, обойдется в сумму от 3000 евро, в зависимости от отеля и запросов.

Другая модель – пребывание в отеле с оформлением регистрации, с приглашенным или собственным Местным Мировым Судьей или Регистратором Актов Гражданского Состояния. Образцом такой системы может служить остров любви Кипр. Здесь можно совместить гражданскую церемонию бракосочетания с обрядом венчания, причем как с католическим, так и с православным. Отели априори имеют плюс в предложении свадебных туров, так как для заключения брака все документы, нотариально заверенные на родине, нужно отдать в мэрию. До назначения дня свадьбы молодые вынуждены прожить на острове несколько дней, что автоматически дает отелю карт-бланш для оферт. Помимо проживания, такая модель позволяет предложить молодым дополнительно трансферы на лимузинах, экскурсионную и развлекательную программу, и, конечно, саму регистрацию в часовне или зале для торжеств отеля плюс свадебный ужин в ресторане. Отель St Raphael Resort в Лимассоле, например, обвенчает как в собственной часовне так в античном амфитеатре в окрестностях, на пляже или в саду. Помимо завтрака с шампанским молодых ждет свободное посещение сауны и джакузи. Весь пакет, без перелета и виз, предлагается за все те же 3000 евро, регистрация включена.

За пакетом с церемонией можно отправиться и в некоторые отели Ямайки. Свадебная церемония для тех, кто бронирует три ночи и более - бесплатная. При пребывании в отеле 7 ночей и более молодоженам дарится одна ночь в качестве подарка. Отели Grand Lido Resorts & Spas 5*, Breezes Runaway Bay Resort & Golf Club 4*, скандально известные Hedonism II и Hedonism III предоставят в комплекте с церемонией даже свидетелей, если таковые требуются, ведь вывоз своих с родины трудоемок и дорогостоящ. Завтрак в постель, романтический ужин для молодых и много цветов прилагаются. Праздник обойдется в 1500-1800 евро, в стоимость входят организация церемонии, регистрация в книге записей, аренда помещения, цветы и услуги переводчика. Все остальное (перелет, проживание, виза, переезды) оплачивается отдельно. Дополнительно можно заказать и еще массу разнообразных услуг, например, лодку, которая привезет молодых к месту церемонии, музыкальный ансамбль аборигенов или видеосъемку – но это уже «любой каприз за Ваши деньги».

«Коробка с сюрпризами»

Еще один вариант свадебных пакетов, предлагаемых представителями гостиничного бизнеса – all inclusive. Сюда, помимо проживания, банкета, церемонии и традиционных завтраков-ужинов, входят дополнительные услуги, будь то бесплатное посещение теннисного корта, завтрак с шампанским на пляже, уроки вальса или массажа. Подобный сервис предлагает, например, отель Mar Menuda в Тоссе (Испания), принадлежащий к самой большой гостиничной сети Best Western. Отель находится на первой линии пляжа, и свадебная церемония проходит в укромной бухте, на белоснежном песчаном пляже среди тропической растительности.
Мы задали директору отеля Фернандо Гомесу Лопесу несколько вопросов по специфике организации и проведения свадеб в отеле.

- В чем заключается философия «свадебной коробки сюрпризов» в вашем отеле?
- Наша сильная сторона – детали. Например, мы взяли на вооружение старинную островную традицию прибытия жениха на свадьбу на пироге в сопровождении музыкантов. Если гостей на свадьбе больше 70 человек - молодоженам предлагается прогулка на кораблике с прозрачным дном, на выбор – до церемонии или после. Прибытие на свадьбу с моря эффектно, особенно, если гости не ожидают этого (трап мы укладываем в последний момент, до тех пор красная дорожка идет от отеля, дезориентриуя приглашенных). С другой стороны, многие выбирают прогулку после, делая традиционную фотосессию по дороге и давая гостям время на аперитив в ожидании молодоженов. Таких примеров много. Зная, насколько решили проблему с музыкой – молодым предлагается на выбор несколько вариантов, от группы трубадуров до джаза.
Наша задача – сделать так, чтобы свадьба у нас напоминала коробку с сюрпризами. Помимо бесплатного сьюта в первую брачную ночь, мы дарим им пребывание в отеле ровно через год, в том же номере, пусть и не так красиво украшенном…

- Как оцениваете расстановку сил на рынке свадебного туризма сегодня?
- Налицо тенденция вытеснения церемонии венчания регистрацией брака. И нам это на руку – ведь если обвенчать отель не может, пригласить регистратора - без проблем. В Испании люди любят погулять на полную катушку на свадьбах, а потому рестораны и отели, проводящие банкеты, несмотря на кризис, не могут жаловаться на недостаток заказов.

- Какими характеристиками должен обладать отель, организующий свадебные торжества и пакеты для молодоженов?
Пожалуй, самым важным является наличие привлекательного салона в отеле. Во-вторых, обязательно иметь команду профессионалов – повара, официанты, сомелье... Если отель еще и находится в колоритной зоне или с хорошими транспортными развязками - есть все предпосылки для успеха.

- На каких клиентов стоит ориентироваться, предлагая свадебные церемонии? Каково у вас процентное соотношение испанских и иностранных пар?
- Есть две категории клиентов – молодые люди, впервые связывающие себя узами брака, и женихи и невесты под 45, как правило, разведенные и уже с детьми. В 2008 году мы отпраздновали 27 свадеб, их которых 9 - иностранцы.

- Вы предлагаете свадебные церемонии на пляже только вне горячего сезона, что вполне объяснимо. Какова была бы заполняемость отеля без этого предложения?
- В нашем отеле всего 50 комнат, так что проблем с пустующими номерами нет. Тем более, свадьбы проводятся только в выходные, когда с заполняемостью все в порядке. С другой стороны, многим отелям, здесь, в Испании именно свадьбы помогают пережить кризис или заполнить отель в низкий сезон.

- Какой процент гостей пользуется возможностями, включенными в пакет (корабль, дегустация меню, украшение зала и пляжа, сьют для новобрачных и мини-бар в сьюте)?
- 100 процентов.

- Каков процент гостей, запрашивающих в отеле дополнительные услуги (фотограф, ди-джея, транспорт, бар на пляже, завтрак)?
- Почти 100 процентов. Воспользовавшись предоставленным в подарок сьютом, клиент, как правило, заказывает и завтрак, не включенный в пакет, а также активно пользуется услугами ресторана отеля за день до свадьбы и несколько дней после.

- Цены в отеле довольно высоки. Не является ли это недостатком в глазах гостей?
И еще, для родственников и гостей у вас предусмотрена система скидок - за одну ночь 10% при бронировании 2-х и более ночей – 15%. Были бы более солидные скидки больше оправданы, с учетом использования отеля в низкий сезон?
- Принадлежность к Best Western означает в первую очередь строгое следование стандартам качества. В нашем случае цена выбирает клиента, а не наоборот – за дешевым предложением гоняются агентства, которые не относятся к нашей категории гостей. Я уверен, что расположение отеля на первой линии моря и уровень предлагаемого сервиса соответствуют соотношению качество-цена. Что касается скидок – как я уже сказал, ценовая политика действует, хотя я понимаю отельеров, кокетничающих с клиентом таким образом. У нас для свадеб в зимние месяцы, с ноября по март – да, предусмотрены скидки в 25%.

Как видим, коробка с сюрпризами действует по принципу разумного балансирования. Включив в пакет базовый набор услуг, отельер может сделать ставку на дополнительные сервисы, и наоборот. Действует принцип «ленивого клиента» - после заказа в отеле почти всего, необходимого для грядущего торжества, гостю покажется практичнее не размениваться по мелочам и «добрать» услуги в том же отеле, пусть даже они будут чуть дороже, чем в другом месте.

Подобную политику «коробки сюрпризов» разрабатывает и отель Movenpick Resort 4* на о. Маврикии. В течение 9 месяцев после свадьбы и по предоставлению свадебного сертификата можно воспользоваться предложением 7 ночей в Senior Suite с видом на океан, в который, помимо традиционного ужина из морепродуктов и приветственной корзины с шампанским и фруктами, входит проживание невесты с 50%-ной скидкой. Ранее невесте предлагалось бесплатное пребывание, кризис внес свои коррективы и сейчас доплату в полцены сбалансировали массажем и релакс-ванной. Празднование годовщины свадьбы здесь подслащивают пусть не бесплатным сьютом, но традиционным свадебным тортом.
В свою очередь ирландский отель Claregalway Hotel заманивает 40% скидкой на размещение родных и близких молодоженов годовым членством в спа-клубе. Владельцев можно понять – лужайки Ирландии хоть и милы, но все же не Карибские пляжи, потому мотивировать клиентов нужно с особым усердием.
Данные статистики гласят, что почти 50 процентов всех свадеб - это повторные браки, причем, 65 процентов - браки, в которые вступают пары с детьми. Учитывая это, Beaches Resorts создали оригинальный пакет FamilyMoons - своеобразную альтернативу семейной свадебной церемонии. Свадебная церемония на песчаном пляже базируется на древнем ритуале, в котором в игровой форме принимают участие не только жених с невестой, но и их дети, что символизирует единение двух семей. Пакет включает также ряд привилегий для семей с детьми и специальные тарифы.

Отдельно стоит оговориться о сроках спецпредложений и раздачи «слонов» для брачующихся. Понятно, что собирание сливок со свадебного торта желательно производить без ущерба для основной деятельности отеля. Потому отельеры предлагают свадебные пакеты - и обеспечивая наполняемость с помощью приглашенных. Например, свадьбы на пляже в упомянутом Mar Menuda организуют только с октября по май - в горячий сезон организовывать ажиотаж на пляже запрещено по закону, что отель и использует, заполняя номера вне сезона, а Movenpick Resort оставляет свободными новогодние праздники и католическое Рождество.

Коль нет вина в сосуде, на кой нам тот сосуд!

Конечно, сердце свадьбы – это кухня. Как ни прекрасен закат при обменивании обручальными кольцами и как ни поёт скрипка, без достойного продолжения банкета гости сникнут довольно быстро. Многим хочется, чтобы «кони пьяны, а хлопцы запряжены». Не всем удается переманить к себе Феррана Адрию или Пьера Ганьера, но обеспечить создание меню и сервис ресторана на уровне – святое святых любого предприятия гостиничного бизнеса. Как уже рассказывалось на страницах нашего журнала, сейчас особой популярностью пользуется смешение стилей и кухонь. Причем, fusion по-прежнему правит бал как в разнообразии кухонь внутри одного отеля, так и на кухне отдельно взятого ресторана. У того же Mar Menuda в меню банкета японские тиньяки из сырой рыбы мирно соседствуют с тефтелями по-парижски и бессменным испанским хамоном. Клиент предпочитает выдержанный в одном стиле традиционный тайский или венский банкет – нет проблем, но такое разновкусие помогает угодить практически любому гостю. Экономной и практичной альтернативой кухни является кейтеринг. По словам владельца маленького семейного отеля «Villa Marco» под Тосканой Алессандро Бернатти, ресторан которого вместительностью 50 мест не подходит для больших гуляний, благодаря кейтерингу в отеле стало возможным проводить торжества для 120-200 гостей. «Сказочные пейзажи вокруг и интимная атмосфера отеля привлекает клиентов, жаждущих романтики. И отсутствие больших площадей – не помеха, благо есть колоритные лужайки и сад для проведения банкетов, а номера позволяют вместить минимум желающих».

Кризис свадьбе не помеха

Не секрет, что с кризисом уровень общей загрузки во всех отелях заметно снизился, но «свадебные» отельеры не опускают руки, изобретая новые маркетинговые «крючки», предлагая новые гибкие бонусы, системы скидок для верных клиентов т.д. В любом случае прослеживается тенденция перехода от организации в отеле простой ресторанной «свадьбы в Малиновке» до «греческого зала», в котором все есть. Брачуясь, люди стараются максимально скинуть со своих плеч лишний стресс по организации праздника, что стоит взять на заметку дальнозоркому отельеру.

Если в скрижали любого отельера входит наращивание базы постоянных клиентов, собственно фонда, на котором держится все, в свадебном туризме этот закон трансформируется в зарабатывание рекомендаций старых клиентов. В конце концов, и сегодня лучший маркетинг происходит по старинке - из уст в уста, а к выбору места, столь важного для собственных эмоций, люди относятся особенно щепетильно. Именно этим можно объяснить, видимо, что вся московская элита повыходила замуж и переженилась на Ямайке, а половина ресторанного персонала Маврикия говорит по-русски. И мы не одни – англичане, например, активно делают Кипр своей ЗАГС-колонией, а ведь началось все наверняка с какой-то парочки авантюристов. Имея такой вот круговорот молодоженов в течение года, отель вполне может не только обеспечить себе более-менее спокойный «мертвый сезон», но и, при хорошем «урожае», обновить дизайн. Свадьбы приносят хороший доход – ведь отель зарабатывает не только на банкете и номерах для приглашенных, но и на сопутствующих услугах, включая трансфер, подготовку документов, музыкальное обслуживание, шоу, фейерверки и т.д.

Понимая важность такого вот цепочечного promotion для своих, помимо сотрудничества с турагентствами, многие отели активно используют прямой контакт – например, рассылку бывшим клиентам приглашений на дегустации и напоминаний о скидках. Это создает иллюзию особой, почти интимной связи с клиентом, ощущение какой-то семейственности и причастности к его – подразумеваемому - счастью. Ту же функцию несут интернет-страницы – на сайтах отеля вывешиваются галереи благодарных клиентов (даже если некоторые уже успели развестись к моменту обновления сайта), организуются форумы для обмена опытом и т.д.