Менеджмент

17 марта 2012

Оценить услугу

Сформировать правильную цену в определенный промежуток времени для каждого типа гостей архиважно. Но факторов, влияющих на ценообразование, много - имеет значение баланс цен в гостинице и принципы формирования цены в различных каналах продаж. Очень важно вовремя определить, куда направлен вектор цен в разных категориях и регионах и насколько эластичен спрос по цене на сегодняшний день. Существуют и принципы сезонного ценообразования, которые также необходимо учитывать.

Привлекательность гостиницы зависит на: 20% от имиджа отеля, на 40% – от цены, на 40% – от месторасположения. Если же говорить об эволюции ценообразования, то она будет выглядеть так: цена – тариф – пакет, предлагаемый гостиницей. Например, для сравнения – цена за номер в Санкт-Петербурге в 3* гостинице – 100 евро, в Праге – 70 евро. НДС в России – 18%, в Праге – 7%. Ставка по кредиту в РФ составляет – 18% и кредит выдается только на 3 года, в Праге – ставка 5% и кредит выдается на 15 лет. Как видим, разница налицо. По сравнению с европейскими гостиницами, российским отельерам определиться с процессом ценообразования труднее. В этом вопросе обратимся к мнениям "работающим на рынке".
Анна Сидоренко, старший менеджер по продажам сети отелей Marriott Russia:
– Что такое ценообразование в гостинице? Мы делим это понятие на две составляющих: прогнозируемые цены и реальные, те, что мы предлагаем гостям. Основные факторы ценообразования: внешние – политическая обстановка, социальные факторы, климатические, и внутренние – сколько средств мы вкладываем, и сколько ежедневно тратим. Важно учитывать промоцены, которые приурочены к определенным праздникам. При составлении бюджета необходимо принимать во внимание индивидуальную часть и корпоративную часть, т.е. цены для корпоративных клиентов. Например, «кто платит больше, тот и забирает последний номер». На стойке в наших гостиницах предусмотрено несколько тарифов: основная цена, специальная цена, промоцена. Отдел бронирования предлагает корпоративную цену и закрытую цену (для определенных компаний). Корпоративный клиент получает цену напрямую. И мы сталкиваемся с проблемой, когда наши корпоративные клиенты заезжают через туроператоров, а у них цены ниже. Корпоративные клиенты имеют свой код и могут забронировать номер по специальным ценам для своей компании, но, приезжая в гостиницу, они должны доказать, что являются сотрудниками данной компании. Мы должны быть гибкими, чтобы не потерять клиентов.
Когда мы делим наших гостей на тех, кто едет от туроператоров и тех, кто едет от систем бронирования, то для повышения процента прямых продаж действует правило – цены на сайте самого отеля ниже цен туроператоров и систем бронирования. Мы должны постоянно мониторить, сколько номеров у нас уходит в чистом виде. К сожалению, есть туркомпании, для которых демпинг является единственным вариантом выживания и они предлагают гостям очень низкие цены. Туроператор обычно добавляет к нашей цене 25%.
В начале года важно определиться, как гостиница будет продавать свои номера в течение всего последующего года. Хорошая цена на номер на 90% определяет выбор гостя нашей гостиницы или другой.
В каждой нашей гостинице есть коммерческий директор, который должен знать, какие гости живут в его гостинице. Все номера гостиницы делятся в начале года, по принципу: по какой цене и какие номера продавать. И коммерческому директору нужно вовремя вносить коррективы в стратегию продаж, проявляя гибкость. Для этого коммерческий директор должен хорошо знать и изучать свой регион.
На своем сайте мы выставляем несколько видов цен: цена для тех гостей, кто живет свыше 4 дней; цены выходного дня; цены для тех, кто бронирует номер за месяц (самая низкая цена). Когда номер продан по самой низкой цене, выше санкции за отмену бронирования. Есть номера и цены, где предусмотрена предоплата, и вообще нельзя отменять бронирование заранее.
Юлия Царева, менеджер УК «ГОСТ Отель-Менеджмент»:
– Процент от выручки при продаже номеров через туркомпании составляет 39%. Эта цифра увеличилась на 10% при продаже через сайты интернет-бронирования. В праздники мы практикуем спецпредложения и там цены могут быть ниже, чем, например, на booking.com. Эти сайты увеличивают поток, деловой и туристический, благодаря которым, загрузка возрастает на 10-20%.
Для гостиницы важно гибкое ценообразование, например, «лучший тариф дня», который все время разный. Мы продаем номера по трем каналам продаж: корпоративные клиенты, интернет-бронирование, самостоятельные гости. Для каждого из этих каналов предусмотрены свои тарифы. Коммерческий директор перекрывает, в случае необходимости, эти каналы продаж.
Гостиница, где 200 номеров, может дать цену ниже, чем наша небольшая гостиница, где всего 30 номеров, и мы не можем сильно снижать цену за номер. У нас каждый день разные цены. Во вторник, среду, четверг цены выше, чем в другие дни. Цены пересматриваем три раза в неделю, а также в зависимости, от сезонов (высокий, средний, низкий).
Сергей Стрельников, Генеральный управляющий Grand Hotel Victory (Казахстан):
– Всегда надо четко понимать, сколько стоит ваш номер. Мы вводим в нашей гостинице «лучшую цену дня». Любое предложение должно быть прозрачным. Такая цена зависит от загрузки.
Полную версию материала можно прочесть в печатном номере журнала "Отель"